一. 概述

目前，我國儀表的研究開發和產業發展開始逐漸走出低谷，進入快速發展階段。以中國行業專用儀器儀表市場為例，2000年市場規模為300億元，2004年為560億元，估計2012年將達到800億元。
同時值得一提的是，隨著我國行業儀器儀表持續穩定地快速增長，我國行業儀器產業規模的年增長速度連續四年超過13%。

二．公司和品牌的定位

（一）公司定位：上海繹捷自動化科技有限公司是一個全國儀器儀器行業的技術領導者，公司目前在我國已經建立
了研發生產基地，實現了研發、生產與銷售的一體化發展模式。

（二）品牌定位

上海繹捷自動化科技有限公司是我國行業專用儀器儀表領域中領先的品牌供應商，是一流的行業儀器設備生產商及供應商。

三．公司營銷理念

（一）不斷創新

（二）超越自我

（三）進取精神

四．2012年營銷目標

在2012年底讓公司成為行業專用儀器行業內著名品牌，占領更多國內同水平儀表廠家的市場份額，公司總體上是以行業專用儀器儀表項目帶動整個儀表行業及裝備的銷售和發展為目標。

五．2012營銷策略

（一）營銷策略

1.  保持石油、化工、管道燃氣、熱工、烘箱、電爐行業的密切聯系。

2． 保持和各大區域分銷商的聯系：2012年繼續將分銷商作為公司行業專用儀器重點發展的目標之一。全力發展以東北重點區域的重點代理商。

3.  參展營銷：2012年將參展營銷納入公司重點營銷策略中來，目前各高校、研究院所等每年的招標采購開始傾向展會現場招標采購，首先向采購商發出邀請。

4.  目前很多大的行業專用儀器儀表生產企業在積極籌備各種以觀摩為主的營銷模式，或參加相關觀摩性展會。

六．行業專用儀器儀表市場營銷模式

（一）通過談判的形式將公司教學實驗室設備壓到分銷商手中。

（二）參加展會（或觀摩展），參與招投標活動，集中演示、展示采購方所需的教學實驗室設備，以高性價比的儀器儀表中標，贏取客戶。

（三）在公司代理商間挑起競爭。隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理構成威脅，對公司儀器儀表營銷起到促進作用。

（四）購買營銷數據庫，加強對公司營銷數據的管理。

七．行業專用科學儀器的價格策略

（一）制定行業專用科學儀器價格表：分媒體公開報價、市場銷售的最底價以及展會采購商的優惠方案。

（二）嚴格控制價格體系，確保一級分銷商、二級分銷商及最終用戶之間的價格距離與利潤空間。

八．行業專用儀器儀表渠道營銷的策略

（一）開拓渠道分銷策略：2012年在原有渠道分銷的基礎上繼續開拓分銷商，同時，負責大客戶的人員在2012年主攻儀器儀表設備行業市場，力爭到年底為止，完成自己的營銷定額。

（二）開拓參展營銷策略：2012年要雙管齊下，在渠道分銷的基礎上增加展會渠道營銷（或觀摩展渠道營銷）。

（三）根據2012年《2012全國儀器儀表采購規范》，對2012年招投標采購格外重視，并逐漸將采購目光聚焦到山東、遼寧、黑龍江觀摩展上，因此公司將主要精力放在展會渠道營銷
（觀摩展渠道營銷）上。

（四）短渠道策略：一些客戶能和我們建立直接的聯系。

九．行業專用儀器儀表售后服務管理

（一）與各分銷商簽訂授權維修中心協議。同時有專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

（二）與參展（觀摩展）的采購方簽訂授權維修協議。如出現問題由專人負責維修（備件更換）。

（三）設立客戶咨詢維修記錄表。

十. 2012年營銷費用管理

（一）營銷費用基本要求

1. 正確區分各種費用的界限，嚴格遵守成本和費用開支范圍

　2. 正確處理生產經營費用和生產經營成果的關系

　3. 實行成本和費用的全面管理，建立成本、費用管理責任制

（二）營銷費用使用原則

1. 營銷費用充分考慮不確定因素，預留一定費用，保證總費用得到嚴格控制。

2. 營銷費用應按照營銷費用分解計劃執行。

A. 行業專用儀器營銷推廣費應按照公司銷售方案和推廣節奏進行分階段控制。原則上前一階段不允許預支下一階段的費用。

B. 開拓渠道分銷費用與參展營銷費用（或觀摩展營銷費用）分開，原則上二者費用不可相互借調。

3. 制定行業專用儀器營銷費用計劃，執行先預算、后使用的原則，以目標成本總營銷費用為總體控制目標，分營銷階段結合營銷比例嚴格控制。

十一．公司培訓工作的開展

（一）2012年，公司將開展認證工程師培訓工作（收費），并且開展專業銷售的培訓工作（免費）。

（二）廣告上打出培訓消息，同時印出宣傳冊，含課程內容簡介。

（三）簽訂授權培訓中心協議，合作辦學，考試合格后，發結業證書。

十二.公司營銷人員報告制度及銷售決策

（一）每周一早召開工作會議，提交工作報告，內容為：本周完成銷售數、本周渠道開發的進展、下周工作計劃和銷售預測、營銷中遇到的困難、月末會議進行業務人員的銷售排名，獎勵制度。

（二）做好營銷支持工作，一定時間的業績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業績排名。

（三）編制銷售手冊，其中包括代理的規則，行業儀表的技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題等說明。